平均每天有4万名顾客上门看车，每小时有135名顾客拍下心爱的汽车，光算定金，每小时的流水就超过11万元，这样一家汽车销售门店处于行业什么水平？其实，这是拼多多5月试水整车交易后交出的成绩单。据不完全统计，5月至9月，拼多多先后试水上线了五菱宏光、奇瑞EQ1、艾瑞泽、瑞虎等数款国民级车型。70个小时内，拼多多平台汽车订单总计达9463笔，仅看定金，GMV达到了812万元。根据2018年6月中国汽车流通协会的统计数据估测，一家成熟的线下汽车销售门店月均订单数为75台，年均总销量为900台。这意味着，在66拼车节中，拼多多平台一个小时的订单量已经超过门店一个月的销量。

  现代快报+/ZAKER南京记者 王静

  低线城市用户需求未得到满足

  拼多多在整车交易上的爆发，从根本上看，是低线城市人群需求上升和经销商网络结构性失衡的结果。2013年，尼尔森在中国汽车行业白皮书提出一个概念，“低线城市是中国汽车市场未来增长的强大引擎”。在当年尼尔森调研的数据中，未来一年内，三四线城市消费者占中国未来一年内计划购车消费者总数的比例高达68%，也就是说，平均10个可能买车的顾客中，有近7个是三四线及以下城市的消费者。

  一二线城市的人均汽车保有量已经接近饱和，此外，城市人口和汽车密集度已逼近极限。与此同时，在公共交通仍未普及、地广人稀的低线城市，出行和运输依然是日常生活的难题。旺盛的购车需求，也催生了多家在低线城市拓展门店的汽车销售创业公司。

  同时，传统的4S店早在2014年就提出“渠道下沉”的概念。但是四年后，中国线下购车渠道的分布仍然呈现极不均衡的状态。统计数据显示，山东、江苏、广东、浙江、河南五个省份的门店数量，占据将近40%，而排名后10位的10个省份，总计占比仅为11.5%。

  线下销售渠道先天扩展能力不足，服务能力受限，而四五线乃至农村市场普遍地广人稀，一家4S店难以有效覆盖全部人群，但多开几家的成本和收益不匹配，这导致线下门店的销售和服务体系在扩展性上存在局限。要承接住低线城市用户旺盛的购车需求，需要有新的渠道来为汽车销售赋能。

  穿透城乡，新电商的机遇和挑战

  2012年左右，一些汽车品牌优先选择拥抱电商平台，通过与电商平台合作，上线品牌新车。但热闹过去后，在电商平台上卖车只是成了营销手段。行业观察人士得出的结论是，“汽车销售出不了电商巨头”。有汽车品牌负责人干脆直言，电商平台只能成为汽车品牌的营销工具，承担不了销售渠道的任务。之所以如此，原因在于传统电商平台的主力用户群体与汽车行业的经销网络体系高度重合。

  在移动互联网时代到来前，多数传统电商平台仍然在一二线城市争夺用户。而此时此刻，中国多数汽车厂商已经凭借成熟的线下门店销售网络，成功覆盖了一二线城市人群。对于汽车行业来说，电商渠道不应该是对既有存量的补充，而应该成为增量市场的拓展。这正是拼多多的机遇所在。与传统电商平台不同，拼多多是一家完全为移动互联网而生的新电商，借助智能手机的普及和互联网的下沉，迅速成为拥有穿透阶层人群的新电商平台。

  几组数据可以证明拼多多的“穿透”能力。在下沉市场上，今年7月，QuestMobile数据显示，截至6月，拼多多在下沉市场的月活跃用户同比净增7220万，位居电商行业第一。而此前极光大数据的报告显示，拼多多新增用户中，有44%来自于一二线城市。这意味着，拼多多从下沉市场崛起，服务于此前传统电商平台未曾覆盖的新人群。

  而这些新人群，与汽车行业的目标增长用户高度重合。拼多多找到的新路径，是通过精准选品+优惠让利，利用移动互联网触达优势，服务核心用户。拼多多汽车业务负责人此前曾透露，在拼多多上，用户能够以最低6.6折的价格购买到满足日常需求的汽车，而这一价格几乎等同于出厂价。拼多多的案例证明，只有将渠道触达优势与运营方法深度结合，才能穿透城乡的消费壁垒，互联网的优势与线下制造业的产品能力借此才能充分结合。